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领导力培训:忠于解决力

文章出处:香港特别行政区金洋平台娱乐经纪培训有限公司 发表时间:2019-09-25 15:45:00

领导力培训:忠于解决力


解决力,即解决问题的能力,这无疑是所有企业希冀员工拥有的最大能力之一,尤其是销售行业,面对一千个客户就可能面对一千个不同的问题,应对方案应是:时间紧急就随机应变,时间充裕就谋定而后动。领导力培训的第三个环节是对视游戏,教我们生命的真谛,要学会珍惜我们的家人、朋友。


比如,销售中有个莫名其妙的僵局,就是前面跟客户谈得好好的,后面客户突然翻脸,单子拒签,合作谈崩,这时候,作为销售的你,应该怎么做呢?


李立恒就遇到过这种情况,印象最深刻就是和一个客户谈了3个多月,时间虽长,但好在一路没什么大障碍。李立恒盘算,下周应该就可以签单了。没想到,客户秘书的一通电话浇了他一通凉水:我们老板说,不合作了,你不用再来了。


李立恒还来不及反应,秘书的电话就挂断了。


冷静下来的他开始回顾这十几次的拜访场景,突然想起一个细节(此处又用到了洞察力,可见其重要性),就是最后一次拜访时,他跟客户分享了另外一个客户成功购买产品的故事,而那个客户恰恰是现在这个客户认识的人。那么唯一的可能就是,客户给他认识的那个客户打了电话,咨询了产品,而那个人说了不利于李立恒的话。


做销售就是这样,有时候第三者的意见,往往决定着客户的决策。这是正常情况,你无可奈何,但不能束手就擒。


思量再三,李立恒想出一个对策。当晚,他给客户打电话,客户没接,紧跟着他就发了一条长短信。短信内容可用16字概括:晓之以理,动之以情,诱之以利,绳之以法。大意如下:


晓之以理。讲明产品只是一个工具,工具本身并没有问题,跟谁用、怎么用有关系。这好比一把刀,有的人拿来切菜,有的人拿来杀敌,我(指李立恒,下“我”都指李)要表达的不是说因为你的朋友说效果不好,你就否定我们的产品和服务自身的价值,而是要从使用者本身去找原因。


动之以情。我把前后他们谈话次数,花费时间,全部以数字化表现出来,又把客户当时分享创业时的艰辛,和人生的梦想拿出来。我们俩前后花了这么多时间和精力,如果就这么放弃了,不仅沉没成本高,而且留有遗憾。


诱之以利。再次强调合作价值,比如说通过一年合作,能够给他的业务带来多少客户、产生多少收入等等。


绳之以法。阐述的是如果不合作会带去的后果。我告诉他,你不合作不要紧,你的对手一定会跟我们合作,客户就那么多,多一个对手就少一个客户。


之后是漫长等待,李立恒从晚上8点多,一直等到12点,最后都睡着了。第二天早上醒来,他打开手机看到三个字:见面聊。李立恒去了,当天就把合同签了。


李立恒把这个方法,叫做回马枪,从《说唐》中获感。意思是用撤退造成假象,迷惑敌方,在回程中给予对手致命的一击。领导力培训课程中的另一个环节是红黑游戏,这个游戏环节揭示了妥协是前进的艺术。


销售中的“回马枪”策略,有一个时效性,最好是在与客户谈得酒酣耳热,但客户迟迟没签单的僵局下使用,效果最佳。否则,错过这个时机,热血已凉,再难起死回生。

此文关键字:领导力培训,领导力,解决力