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(原创)金洋娱乐培训:企业从1到100会遇到到问题

文章出处:香港特别行政区金洋平台娱乐经纪培训有限公司 发表时间:2020-06-04 17:04:00

我已经好些天没来公司,你星期天来插播了一下,跟谭老师一块见了孟小杰老师他们一行。看到彭博在早会中分享到的关于深川科技这家公司。我想补充一点就是很多的企业尤其像深川科技这样的公司,他通过十来年的发展在一个细分领域,能够成为在这个行业第一梯队的企业。我们会觉得服务欧派,服务索非亚等等这些他们的客户其实都是这一类的客户,一家企业它服务这些客户一定有几把刷子,它的优势实际上就是来自于他的产品研发,包括他的所有的人员那种拼搏奋斗的精神,那种以客户至上,以客户为中心的这样的一种精神。所以他们也是经常加班加点,客户有需要的话有求必应迅速的去推进,但是这家企业又面临着非常大的挑战,这也是跟我之前对于一些中小型企业一些分析和判断是一致的。


很多的企业实际上是靠三驾马车来发展,但是在这三驾马车当中,从零到一,还有从一到一百的要求是不一样的,从零到一的阶段,靠的是两架马车产品和销售,这两块是让一家企业能够从零到一活下来的这个底子,所以一方面你的产品做的优秀一点产品背后有附加值有研发,研发力量比较强,那么你的产品推陈出新,面对市场或者是一些个性化的需求才有可能去满足。第二就是销售的这一块能不能去销出去,有没有多通路,有没有销售队伍和人才。所以通常企业他老板第一时间抓的肯定是这两头。这个是让企业活下来的一个非常重要的前提,一是产品,二是销售。但是要从一到一百或者是从一到十,还面临着一个非常重要的挑战,这是我在最近这段时间的心得。一是文化、二是战略,三是他的管理体系要迈过三个重要的转型。


第一从老板个人化转向组织化,不管是从他的体系,还是在他的文化,还是在他的战略其实都是一样的。有一些企业的战略,其实我们在跟老板聊的时候他能够聊出个七八成,但是跟高管跟基层去聊的时候基本上不明白。所以其实文化也是一样,老板可能能够零星的提出一些,但是高管并不清楚。金洋娱乐培训的效果判断,所以从一到一百的这个阶段,三化很重要。第一就是从老板个人化要到组织化,从这种零散化要到体系化零散化,就是很多零敲碎打的东西,没有形成一个整体的作战逻辑包括企业的战略也是一样的,这是第二。有一些企业,战略目标就只有年度的一个销售目标或者是利润目标,但是他没有形成一个体系。第三就是从隐性化到显性化,所以未来大家去递进一些客户的过程当中,这三块其实是很重要的。如果我们知道这家企业已经从零过了一,现在是在追求发展,尤其是想要往第一阵营当中来去推进的话,这三块我的感觉往往都会不同程度的存在问题。


一个是从个人化到组织化,第二是从零散化到系统化。第三是从隐性化到显性化这三块,不仅仅是对于战略,对于文化,包括他的一些具体的一些管理的这种打法。其实这三块都是适用。所以未来我们去挖客户的痛点,交流的过程当中,实际上就可以问到他,现在尤其如果有调研机会的话呢,你可以问到老板关于公司的一些管理的制度体系,公司的战略,公司的文化,然后你再分别问到他的高管,或者是问到他的基层的人员,只要这之间不匹配,我们立刻就可以做出一份方案。在这个个人化,零散化还有包括他的这个隐性化怎么过渡到另外三化,这就是一个方案推进的模型。我会发现现在对于整个的深川科技来说,他也面临着这个挑战,他想要继续巩固他在行业当中的地位,不再是单纯的产品这一端,其实他的销售的这一端也面临着蛮大的挑战。不是说他的销售的这一块呃业务模式找不到,或者是销售的路径找不到,而是销售团队背后的东西跟它的文化,跟他的体系,跟他的绩效薪酬等等这一些啊可能都会有影响。那这一个新冯总也是在做一些体系,包括一些这种变革的东西。所以优秀如深川科技,尽管在行业当中在这个细分领域做的很优秀,但是走进去仍然会有很多的这种机会。


第二个就是昨天上午去了顺德家协,顺德家协的这一个项目这个培训机会的缘起是自于疫情期间,他们想要为他们三四百家的这个家协的协会会员要去做一些事情。金洋娱乐培训体系化,这 可能也是很多目前的商协会想要来去刷存在感,或者是你收了别人的会费,你总要为 了别人做点事情。所以他们做什么事情呢?第一做对于这一些企业的一些这种直播之 类,我了解到现在不少的企业其实做直播的这一块,早期都是通过第三方的公司。那 在家居建材的这个行业,建中在这一块做的是很好。给这些企业去做直播的这一块。 包括像华谊广场,创梦营销来去给到他们做。所以我们现在会发现这些做商场招商的 也好,或者做协会的为会员企业去服务也好,他们往往的套路就是依托于第三方,然后让他们这一些会员单位来去先选一些优秀的会员单位去展示他们的产品去做直播, 把这一条路径打通了。然后在第二围公司,第三维围的公司在陆续的把直播已经变成 常态化这个是一个。


那第二件事情,要去为这些会员单位来去做的,去创造价值和福 利的地方就是要为他们去赋能。因为原来是要去统筹一些这种展会。但是线下的这些 展会就基本上全部都搁置了,不管是米兰展还是国内的相关的之中,在那他们就想要 去做赋能,所以是顺德家协就希望能够针对于他三四百家企业来去筹备一些培训。比如说这一次谈到的就是他们计划十家单位,每家单位出六到八个管理人员,然后组成六十到八十人的这样的一个班,做三天两晚的这种培训,提高他们的一些管理能力等等。那这样做完了之后,其实我的感觉,如果是说这一次有合作的契机能够切入进去 的话,那么我们为这十家企业统一做这三天两晚的公开课做完了之后,我的计划就是继续留在那边两到三天快速的回访这这十家企业,回访完了之后,调研完了之后呢, 我会把这十家单位我了解到他的目前的现状,还有一些痛点的部分写出一份方案报 告,反过来去提交给到顺德家协让他们意识到,因为他们想要去深度为这些协会的会 员企业做服务。那我挖掘到了这些痛点我去呈现给到他,给了他之后我还会提出我的解决方案,这样的话我们能够快速的打进一个这种平台公司,我觉得这也是一个通 路。现在鹏博要杀进各个商学会,我觉得这个路径是 ok 的。


一是他们去整合做直播带货的第三方,第二是这个协会商协会怎么有存在价值,以及做一些内部赋能。也可 以参考这一次的顺德家协。他们邀请八到十家企业,他们每一家企业实际上也有原有 的供应商,但是有原有的供应商这件事情就看怎么来去说。所以我们去说服商协会实际上有一个很重要的价值点,各个企业自己做的那个跟商学院你的服务没有关系。就是各个企业他们自身去找培训公司去做培训跟这个协会没有关系,我说的这种关系不是利益关系,而是说你的协会对于这些会员的服务你收别人的年费,你到底体现在哪里,没有去刷到你协会有存在感。所以协会来去主导这些来去做,一方面会成为协会的一个服务亮点之一,第二我们来去深度为这些会员单位去做服务。协会还起到了一个集采的作用。所以他们其实在为这一些会员单位还做的第三个价值就是做集采,一些这种材料之类的这种中央集采就可以降低他们的成本,那些东西可以做集采,培训也可以做集采,可以拿到更优的价格,然后为他们的会员单位来去做服务。尤其是有深度的这种服务的这种能力的话那就更棒。他们也直接坦言,我们只希望你们让利给到我们的会员单位,我们这一环节不需要收任何的费用。所以这种通路我觉得也是可

以去打开。


昨天下午去到了 DTC, DTC 通过了三十年的发展,他们是专门做这种柜内五金的。 去年做到了三十八个亿,目前是亚洲第一。第一全球排在第三,第一名是百隆大概一 百五十亿左右。第二名是海蒂诗大概一百二十亿人民币左右。第三名就是他们三十八亿左右。为什么 DTC 这一家公司他能够从三十年前创办这家公司,到目前他能够成为 在这个领域当中至少是亚洲的 NO.1。他们在国内其他的竞争同行第二名一直到第十名加总在一起刚好跟他们旗鼓相当。他们整个大概占到行业的百分之十,所以头部的 十家企业占到了整个的细分行业大概百分之二十。我也向他们了解定制家居企业的前 十强大概占到了定制家居的这一个品类当中,大概是百分之十五,为什么他能够远远领先于其他的竞争同行。


我就向他讨教,他说三个关键点。第一个关键点就是来自于 他们的这么多年的品牌从来没有变更过公司的名称,品牌名称一直都是 DTC 英文这么 多年一直没有变。一家公司一直都没有换名称,也容易形成沉淀,别人觉得你持久并且能够值得信赖。这是第一点。第二点是来自于他们的研发投入说到底就是他们的专利,他们有两千多项专利,其中有七百多项是发明专利。并且在全球这个行业当中, 他们这一家企业获得发明专利是排在第一位。他跟我讲的一个例子说中国的企业有多难,就是专门做五金的这一块去参加意大利展和其他国际展,参加国际展。金洋娱乐培训发展,百隆是全球排在第一位的,因为中国很多的企业其实都是抄别人的,在展会上百隆就直接拿律师函一家一家的去起诉别人侵权立刻撤展,但是经过 DTC 他们不进去,因为这么多年他们知道 DTC 一直都是高度注重自主自主研发创新和专利技术。所以这也是他们这些 年越来越硬气。


唯一的一家中国获得专利各方面的技术实力去支撑到他们公司越来越 赢家通吃的这种概念。第二个点是研发,他们的研发人员大概是两百人左右,他们的总人数大概是八千人左右。在他们的这样的一种生产制造企业的类别当中来说这个研 发团队还是非常大的。另外他们的研发的投入大概占年销售额的三个点左右,未来可 能还会持续去增加三个点左右。大概就有一个亿出头,专门投入到研发。第三个核心竞争力就是自动化,这些年他们从高峰期的时候,一万五千人再到八千人接下来这两 年大概会降到五千人的情况。然后产能还能够将近翻一倍。


另外他关注的这几个点我觉得是非常牛的。就是人口红利其实在中国的制造的这一块越来越在下降,综合成本越来越提升。所以为什么有一些转移到东南亚,什么孟加拉这些地方,实际上一是处于人口红利,中国已经慢慢的这种优势不再明显。其实还有 一个原因就是受众。中美贸易战之间冲击,中国出口到美国会受到影响。所以自动化 的这一个部分也是他们投入非常的大,能够去满足到他们快速的去响应和交期。他们从来不请外部做金洋娱乐培训,因为他们本身就是做中间工业品的,所以说中间品工业品三个关键点,性价比,品质、交货期。这三个是一个作为 toB 的企业,你死都是要死出来的竞争力没有这三块竞争力,你就你就只能是一个很小的规模。但是这三个竞争力靠什么来不断的去提升,靠 是自动化水平、因为自动化水平它能够满足几个点。

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